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这样卖制冷配件,分分钟销量飙升!

2019-09-26

       趋势就像一匹马,如果在马后面追,你永远都追不上,你只有骑在马上面,才能和马一样的快,这就叫马上成功。在行业高速成长期,几乎所有的企业都有存活的空间。可是一旦进入成熟期,情况就和成长期完全不同,竞争会突然趋向激烈,游戏规则将被改变。这样的环境变化会致使许多企业思索未来之路在哪里?于是乎,其他行业已经操作成熟的模式——连锁经营,近几年在制冷行业备受关注起来。本期我们采访了几家在此有所成绩或者有雏形的企业,谈谈制冷配件连锁模式现状?连锁在制冷行业能否行得通?不面向终端的连锁难点在哪里?未来之路如何突破?


  冷冻冷藏进入上升期 市场大增竞争激烈


  我国尚未形成完整独立的冷链系统,市场化程度低,冷库建设有巨大的空间。宜昌冷库然而,近几年,在国内建立完善冷链基础设施的需求正变得空前巨大。尤其是,《农产品冷链物流发展规划》颁布,其中明确了未来几年的发展方向和决心。


  国家对于食品安全、冷链物流方面的规范在进一步完善;同时随着城镇化的进程,生活水平的不断提高,市场上对冷库的需求,无论是小型、中型或大型冷库,都在稳步增长。同时,按照规划,中国将完善鲜活农产品储藏、加工、运输和配送等冷链物流设施,到2015年,我国将初步建成农产品冷链物流服务体系。


  据了解,中国的冷链物流行业将保持年均25%的高速增长。宜昌制冷设备罗兰贝格战略咨询公司发布的报告预测至2017年,市场规模将达4700亿元。冷链市场的发展无疑带动了下游设备的销售。“配件每年都以15—20%的速度增长。”成都星克制冷总经理徐建解释。但贵阳格尔美制冷设备有限公司总经理袁砚延也指出:“虽然行业整体向好,但天气等因素确实影响了目前的销售。”此外,记者也从半封闭活塞机销售数字中发现,近一两年变化并不大,市场趋于稳定的状态,洗牌迹象越来越明显。


  强劲的市场活力,以及较低的进入门槛,吸引了大量的企业进入制冷行业,竞争自然加剧。厦门伊利特制冷设备有限公司总经理谢勇告诉记者:“市场没有出现什么热点,但是中低端硝烟四起,很多企业都面临上量降利的窘迫局面。”


  连锁超市悄然兴起 差异化填补市场空白


  目前,冷冻冷藏重要“军力”仍集中在中小规模的企业和经销商手中,探索新的经营模式成为应对问题的方法之一。


  连锁经营在中国已经不是什么新鲜事了。宜昌冷库所谓连锁经营,就是连锁总部将自己开发的商品、服务系统以合同的形式,授予加盟店经营权。总部负责经营模式管理,如新产品研发、品牌形象管理、产品宣传推广、成本控制等,加盟店统一采购,按总部确定的方式经营,获取预期效益。


  在冷冻冷藏行业,连锁成为近几年热论的话题,主要有加盟和直营两种模式。打造连锁超市,一大优势就是整合行业资源,而不是单靠一己之力单打独斗,在一定程度上规避了风险有效降低创业的成本。连锁经营范围广,渗透力强,有助于快速占领市场。


  九齐冷冻科技有限公司于2008年开始发展连锁经营模式。“当初确立连锁经营发展模式想法很简单,就是店面不断扩大、扩张,实现可持续经营。目前我们有十五家连锁加盟店,分布于整个华北、西北地区,并逐步向华中地区拓展开来,且经营情况良好。九齐制冷采取的是直营和加盟相结合,冷链系统的主要产品都自己生产。行业配件是集中贸易货源,打造了制冷配件一站式购物平台,更好地服务消费者。”九齐总经理赵佃胜告诉记者,九齐制冷连锁经营的产品涵盖整个冷链系统,主要有:冷库门、冷库板、机组、蒸发器、冷凝器、以及所有的配件等。其中冷链系统的所有配件,为企业搭建了一个一站式的制冷配供应平台,制冷配件齐全、品牌繁多、质优价廉,能为客户带来更多舒心的增值服务。


  据制冷商情了解,深圳市东露阳实业有限公司成立于1996年,是一家专业从事制冷设备研发、制造、销售和服务为一体的现代化企业,历经近二十年的发展历程,通过不断的开拓与创新,已经成为工业制冷及商业冷冻产品的领先品牌。


  2010年,东露阳大量耗资投入两器生产线和商业冷冻产品研发;2011年,东露阳投资建设现代化先进试验室。经过数年多的准备,2013年,其8大系列产品:冰鲜王、散打郎、威能、海鲜机、贵妃瓶、智多星、冷凝器、冷风机在国内首创以全新的直营连锁商业模式进入商业冷冻市场。


  据总经理陈咏毅介绍:“2013年公司陆续在上海、北京、沈阳、成都等地方开店。东露阳公司将继续以严谨的科学,严格的质量,创新的产品,增值的服务为宗旨,为中国乃至全球的商业冷冻行业做出新的贡献!”


  此外,锦东制冷器材公司在制冷经销领做大后,也开始摸索一条新的发展道路,于是一站式采购齐全的连锁商店应运而生。锦东器材主要经营项目包括:制冷配件的代理、批发、零售,冷暖工程材料配套及专用配件定制。到目前为止,无锡锦东已经成功开了18家制冷连锁超市,今年也会针对相关制冷连锁加盟的活动有所计划。


  成本高各遭诟病 控制与疏通是关键


  采访中,很多经销商和企业谈到连锁经营时指出,首要解决的问题是庞大的资金支出和统一制度管理。比如:由于门店多,每个店都得配一名店长。此外,稍微大点的店,两班倒,需要的营业员自然也多。一些大型连锁店还要从总部派出高成本经营管理人才,进一步导致成本增加。


  对于贸易商来说,成本更是薄弱环节,因为他们没有定价权。“以前厂里可以欠款铺路,现在不行,现款现价,而且利润低,赚的少了。市场品牌太多,我们不可能覆盖或者代理所有的品牌,而且制冷行业特殊性决定了,每个区域都产品需求都不同。”湖南南方制冷设备有限公司总经理李晓辉告诉记者。


  贵阳格尔美制冷设备有限公司总经理袁砚延指出:“虽然制冷配件大同小异,但个体和连锁操作有很大差距,比如个体铜管储存100万的货物即可,但连锁起码要几千万。做加盟一定要与大品牌合作,但怕就怕管理不严格,出现窜货问题,同行相互博弈,而且做大品牌代理压力大。”


  此外,物流成本高是连锁店统中最为突出的问题。连锁的目的之一在于通过大批量采购来降低采购成本,提高企业的综合价格竞争优势。统一配送是连锁基本要求之一,只有统一配送才能规模采购,才能形成竞争成本、价格优势,物流配送应该是连锁药店的核心竞争力之一。当然,很多经销商和企业表示,这几年制冷行业稳步发展,大家都处于赚钱阶段,成本投资并不是关键问题,提升物流水平、合理疏通人力成本等都可着手解决。


  避免人员各自为政 做好管理与共享


  成都金牛制冷责任有限公司总经理欧健告诉制冷商情记者:“开连锁是成都金牛一直考虑的问题,但是从想到做还有很长的路要走。企业一旦形成连锁模式,信息共享必须强大,如果各自为政,单打独斗,与以前有何区别。”


  对此,九齐总经理赵佃胜的解决办法是:“我们前期开发华北、西北地区的连锁经营时,就树立了强烈的公关意识,搭建良好的人脉关系。选好的联盟对象后,通过各方人脉、关系,缩短洽谈过程,快速地同联盟商家达成合作意向,清楚地告诉对方双方合作能给对方带来什么样的好处?到目前为止都经营的比较顺利,大家都是抱着同一个心理,朝着共同的目标努力,立志整合资源、把共同制冷市场做强做大,把蛋糕做大,一起分享蛋糕。尝试是成功的开始,对于行业的‘整合营销’,‘行业联盟洽谈模式’我们都在积极的边走边摸索边借鉴,以达到资源整合、1+1>2的目的。”


  在连锁店管理方面,九齐总经理赵佃胜举例到:“一般来说企业总部都对加盟店有经销区的保护,若某区域的加盟店因其个人素质问题不能很好地开展工作,则意味着总部将要失去这一片市场。而恰恰当总部发现加盟者不能胜任时,往往无法更换。而个别经营失败的加盟店会连累总部的利益和形象受损。”


  这也就涉及到人才的培养问题。厦门伊利特制冷设备有限公司总经理谢勇坦言:“连锁店需要高素质的管理人才,也需要懂制冷相关知识的专业人才,后者不像其他行业通过几个月的培训就可以研磨透彻。制冷专业知识的培养则需要几年时间。一旦某个连锁店人员具备这样的素质,可能会出现一种情况,就是积累了足够经验后,独门独户,这在制冷行业很普遍。”


  目前,大多成熟的企业都形成一套完善的经验,比如引进新员工,通过相关资格审核后,开始实习,并进行产品知识,企业文化、业务等的培训,会多给具有上进心和积极主动的员工更多的发展机会。


  不过,湖南南方制冷设备有限公司总经理李晓辉告诉制冷商情记者:“从人才方面来看,制冷行业还是服务业,纵观一些龙头贸易商和企业,很多是靠一种家族的传承和亲戚朋友的互助,在人力、人才培养上处于初期阶段。”


  解决出区域无优势 打破产品渠道瓶颈


  与一般的大众消费品相比,制冷产品几乎不直面终端客户,更多的是面对工程公司之类。这是制冷行业特殊属性,所以采访中,众多企业者指出,连锁经营面临的难点是跳去区域的能力。


  如何突破区域限制?产品、渠道包括上面讲到的人才管理,是企业总结出的三要素。


  从产品的角度来看,经销商都是代理制,甚至很多是区域性代理,出了自家一亩三分地就失去优势。毕竟很多经销商没有核心产品和自己的产品。


  从渠道的角度来看,经销商也是区域性,而不是行业性,或者说某个领域的配套也不是,这样经销商很难走出去与别人成熟的渠道抗衡。


  湖南南方制冷设备有限公司总经理李晓辉告诉记者:“这三方面问题很多行业也存在,但制冷行业还没有脱离服务这个领域,没有更多的增值空间,靠的更多的是一种劳动力的竞争,资金的竞争,哪怕到了一定程度风投也不会青睐我们这样的行业,我们实际上是制冷行业里面比较低端的一种,所以种种原因导致我们无法去形成一个标准。”


  此外,制冷行业发展不够充足,市场需求差次不齐,也影响了连锁经营扩张的速度。完全做中高端需要勇气和坚持,目前行业还没有一个权威的产品能完全拿住市场。市场和产品或是说厂家存在很大的博弈。


  代理仍是主流 特殊关系造另类模式


  据制冷商情记者了解,相对连锁的新鲜和争议,目前,生产型企业更多还是在寻找代理,经销商则以个体经营为主。其中,人情和师徒关系造就的特殊模式备受关注。


  “我们大家族70%的货源集中采购,剩下的跟据地方情况和市场有所不同。”南京长雪制冷设备有限公司总经理周毅介绍,由于配件市场还没有完全洗牌,不规范现象频繁,行业需要长期积累,因此连锁模式家族一直在讨论。


  周毅所指的家族包含了湖南南方、合肥长雪制冷设备有限公司、厦门伊力特、贵阳格尔美、成都星克。与传统意义连锁不同,他们的模式只能称之为松散的联系。“我们采取独立经营、管理、结算、扩展。由于连锁要求高,竞争起来,没有我们这种模式灵活。”周毅告诉记者,大众连锁受到大众监督,人群广泛,市场大,配件连锁则要做品牌,建立信用制度。


  “我们除了长沙店子外,南宁也有,原来不叫湖南南方,目前正在改。别的地方暂时没有考虑,因为还没有找到一个好的营销模式。”南方总经理李晓辉指出,当时不是出于连锁目的,是基于市场考虑。南宁的店子是直营,但还是传统模式。由于对人的依赖比较高,南宁店子大部分统一进货,财务独立核算,重要人员统一安排,其它比较自主。


  在制冷行业,还有很多类似的模式,他们资源共享的背后是信任和团结。“我们的方式效率高,缺点是只能驻守一个区域,随着以后的发展,这种模式之间也会存在竞争,现在还没有,因为规模不大。”星克总经理徐建坦言。


  对于经销商或者企业在渠道上的进程,以及连锁的发展,厦门伊力特总经理周毅分析:“更多供应商出来后,渠道下沉,终将走向二三线,以后供货模式平行化,而不是倒金字塔。一些省代也会下沉,直营店、加盟店走向终端。”


  打造核心竞争力 脱离后劲不足


  目前,制冷行业对做连锁的认可度还不错,正处于逐年攀升的趋势,需要开发的前景相当广阔。作为企业来讲,连锁经营才刚开始,对于后期的完善也好,转型也好,会自然而然逐步进行。与此同时,很多企业和经销商也提出了各种意见,应对连锁经营中的问题,促进连锁经营完善化。


  天津九齐——品牌做主导


  天津九齐制冷连锁超市前身为天津市友缘制冷设备工程有限公司。友缘制冷设备工程有限公司成立于2005年,经过四年的艰苦奋斗,在冷库工程工业冷水机及中央空调的维修安装方面取得了显著成绩。至2009年3月止,友缘公司已有友缘东丽分公司、友缘塘沽分公司,一跃成为天津市同行业中规模的标志型企业。


  随着公司规模的不断扩大,公司于2009年5月投资1100余万元筹建了天津九齐制冷连锁超市,总经营面积达5000多平方米,成为目前天津市个规模、品种最齐全、品牌最丰富、价格最优惠、以创新经营模式积极整合的一站式专业制冷连锁超市。经营的产品品类几乎涵盖了制冷业的所有产品,包括设备、器件、材料等。并有一支现代化的营销队伍和管理队伍,从进货→仓储→销售→物流,严格的管理、系统化的流程,更多的体现了友缘人的专业水平和团结精神。


  总经理赵佃胜介绍,制冷行业的前景相当可观,九齐一直专注于这个行业,本身对行业来讲会抱有极大的信心。行业提供给我们的良好机遇,我们要顺势而为。商业的连锁模式是非常科学的,发展迅速,可以将品牌、管理、客户、人才等资源进行有效整合,充分发挥出巨大价值,实现行业优势互补,共同构建合作共赢。因为资源整合是时代发展的必然,是社会发展的方向。


  理想的连锁模式是由九齐制冷作为品牌导向,以九齐规模化企业为主体发展的连锁经营,作为制冷行业的发展主方向之一,顺应整个市场的多元化需求,这将是一个持续不断发展的过程,具体的运作还有待商榷。


  其他经销商——多条腿规避风险


  在湖南南方总经理李晓辉看来:“我也研究了苏宁国美,还有更多的连锁企业,并不是不可以,当然还有时势造英雄的成分在里面,有时机遇一过,商业模式也会随时发生变化。所以,做连锁不是不可以,只是要在产品和渠道上面下功夫,如何去寻求渠道和产品两方面的创新,人才和资金其实都不是大问题,因为现在到了一个资源共享和资源整合的时代。事在人为,势也在人为,需要勇气和坚持。”


  厦门伊力特总经理谢勇则认为短期内连锁和电商模式对配件企业影响不大,公司现阶段主要以品牌形象塑造为主,放弃低端市场,以中高端为切入点,同时狠抓工程整体销量,有侧重向商业冷冻转型。


  成都星克总经理徐建指出:“连锁要做好,选对产品是关键,量大、成本不是很高重点关注。此外,还要有核心,比如我们以加工和生产积蓄力量,产品有空调支架、蒸发器、空调净水盘等。”


  南京长雪制冷设备有限公司总经理周毅和贵阳格尔美袁砚延告诉制冷商情记者:“连锁代理一定要与品牌为伍,同时要组建自己的品牌,销售最终还是要走向大规模的市场和生产。”


  成都金牛制冷有限责任公司成立于1990年,集制冷贸易、生产和工程于一体,业务遍及四川盛重庆市及西南、西北地区。经过十多年的开拓创新,沉淀了独特的企业文化,打造了坚实的核心竞争力,塑造了良好的企业形象。总经理欧健认为:“连锁和电子商务在个别区域,个别企业有所成绩,但还不具备普遍的经验来推广。以后市场如何,值得期待。”


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